正月初十，在英都鎮(zhèn)霞溪村一棟剛落成不久的新宅里，記者見(jiàn)到了申鷺達(dá)衛(wèi)生潔具有限公司重慶專賣店總經(jīng)理洪志山。作為申鷺達(dá)重慶總代理，洪志山在這個(gè)春節(jié)也沒(méi)閑著，除了探親訪友，和很多生意有交集的同鄉(xiāng)同行泡茶聊天必不可少。在他家的院子里常備一套茶具，趕上過(guò)年，這個(gè)院子每天都有好幾撥朋友上門拜訪。

人物　　洪志山1972年出生，南安英都鎮(zhèn)霞溪村人，申鷺達(dá)衛(wèi)生潔具有限名片公司重慶專賣店總經(jīng)理

　　16歲即出門遠(yuǎn)行做閥門銷售，17歲就拿下上萬(wàn)元訂單，再到后來(lái)只身赴山城開辟衛(wèi)浴市場(chǎng)，洪志山從一無(wú)所有的農(nóng)村少年，到如今已蛻變成為事業(yè)有成的商人。洪志山接下來(lái)的目標(biāo)就是，讓“南字號(hào)”衛(wèi)浴品牌扎根重慶17個(gè)縣。

閥門銷售筑起少年創(chuàng)業(yè)夢(mèng)

　　洪志山，1972年出生于英都霞溪村一個(gè)農(nóng)村家庭，家中有7個(gè)兄弟姐妹。雖然他是老幺，但并沒(méi)有受到更多呵護(hù)，相反，一如閩南人“出門為龍”的傳統(tǒng)，洪志山在異地他鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)、獨(dú)立生活從16歲便拉開了序幕。

　　在那個(gè)年代，英都人早已經(jīng)商成風(fēng)，看著很多同鄉(xiāng)都沒(méi)念什么書，早早就出門做生意，少年洪志山心里似乎就認(rèn)定了這也將是他以后的人生軌跡。1988年，初中尚未畢業(yè)的他就走出家門，到外地闖蕩。“當(dāng)時(shí)英都還沒(méi)有什么產(chǎn)業(yè)，工廠也不多，年輕人不走出去不行。”

　　16歲的洪志山?jīng)Q定跟著兩個(gè)哥哥到外面的世界看看。他將人生第一站放在山西長(zhǎng)治，這個(gè)煤礦產(chǎn)區(qū)給他的印象永遠(yuǎn)是灰蒙蒙的，至今仍記憶猶新。

　　上世紀(jì)80年代末的長(zhǎng)治，城市環(huán)境又臟又差。洪志山每天6時(shí)起床，踩著自行車跑三四十公里，四處推銷閥門，經(jīng)常回來(lái)的時(shí)候都是灰頭土臉。“第一次出走社會(huì)，原本還覺(jué)得很新鮮，但剛開始完全被嚇到了。”他說(shuō)。

　　既來(lái)之則安之，洪志山不相信自己吃不了苦。每天，他打起精神走出門，只要看到鍋爐和煙囪就扎進(jìn)去。那個(gè)時(shí)候，身材瘦削的洪志山還是個(gè)小孩模樣，很多工廠都向他投來(lái)懷疑的目光。所以，在他拿到人生第一筆訂單時(shí)，他都懷疑是不是自己在做夢(mèng)。

　　來(lái)到長(zhǎng)治第二年，洪志山和一家焦炭企業(yè)在長(zhǎng)治的辦事處接觸上，這個(gè)辦事處一下子找他要了兩萬(wàn)元的閥門訂單。這在當(dāng)時(shí)可是個(gè)不小的數(shù)目，連他哥哥都很驚訝，對(duì)弟弟刮目相看。“其實(shí)最主要還是勤快，經(jīng)常上門問(wèn)，當(dāng)時(shí)那個(gè)社會(huì)只要腿腳勤快點(diǎn)，都能賺到錢。”洪志山謙虛地說(shuō)。

　　勤快成了客戶們對(duì)洪志山的印象。后來(lái)，這家焦炭企業(yè)成了他的重要客戶，又陸續(xù)找他下了好多訂單。而他的閥門銷售生涯，也開始逐步走上正軌。

　　不過(guò)，洪志山始終無(wú)法滿足單純做銷售。在長(zhǎng)治待了不到4年，他就尋思著自己?jiǎn)胃桑踔翛Q定離開長(zhǎng)治。

　　1992年，洪志山轉(zhuǎn)戰(zhàn)廣西柳州，希望在這個(gè)工業(yè)城市能憑借一己之力打開一片天。由于積累了三四年的經(jīng)驗(yàn)，洪志山已經(jīng)從當(dāng)初的毛頭小伙成長(zhǎng)為一個(gè)閥門銷售精英。因此，他在柳州并沒(méi)有用多長(zhǎng)時(shí)間就順利實(shí)現(xiàn)過(guò)渡，把閥門銷售做得風(fēng)生水起。

拿下申鷺達(dá)重慶總代理

　　1997年，重慶被劃歸為直轄市，城市建設(shè)速度狂飆突進(jìn)。重慶是中國(guó)西部唯一的直轄市，隨著西部大開發(fā)、兩江新區(qū)、保稅區(qū)、三峽移民建設(shè)、舊城改造、“五個(gè)重慶”建設(shè)等國(guó)家政策的深入實(shí)施，巨大的剛性市場(chǎng)需求和區(qū)位優(yōu)勢(shì)，使其成為中國(guó)最具活力的建筑市場(chǎng)之一。

　　在電視上看到新聞的洪志山，在心念電轉(zhuǎn)間作出了決定：到重慶拓展當(dāng)?shù)匦l(wèi)浴市場(chǎng)。洪志山?jīng)Q定轉(zhuǎn)型做水暖并不是一時(shí)沖動(dòng)，而是內(nèi)心醞釀已久。當(dāng)時(shí)，南安水暖衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)方興未艾，品牌企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)，他決定將家鄉(xiāng)的衛(wèi)浴品牌帶到山城。

　　但只身一人背井離鄉(xiāng)在異地開拓事業(yè)并不輕松，昔日的巴蜀大地，雖然有著過(guò)億人口，對(duì)洪志山來(lái)說(shuō)，這卻是一個(gè)陌生的地域。到重慶后的兩三個(gè)月時(shí)間內(nèi)，洪志山邊做閥門生意，邊考察潔具市場(chǎng)，做轉(zhuǎn)型的準(zhǔn)備。

　　經(jīng)過(guò)市場(chǎng)摸底，他發(fā)現(xiàn)重慶衛(wèi)浴市場(chǎng)還沒(méi)形成秩序，甚至有點(diǎn)亂，牌子很雜，沒(méi)有哪家品牌有絕對(duì)的市場(chǎng)影響力。剛開始，他代理了一家南安水龍頭企業(yè)的重慶銷售，并代理了一些當(dāng)?shù)仉s牌水暖品牌。城市建設(shè)的快節(jié)奏，催生了對(duì)水暖產(chǎn)品的大量需求，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，洪志山代理的產(chǎn)品都不愁沒(méi)市場(chǎng)，高利潤(rùn)讓他完成了資金的積累。

　　1999年，申鷺達(dá)已經(jīng)發(fā)展成為南安水暖產(chǎn)業(yè)一家較有影響力的品牌企業(yè)。看到家鄉(xiāng)企業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭，洪志山?jīng)Q定拿下申鷺達(dá)在重慶的總代理。彼時(shí)，在重慶水暖市場(chǎng)盤踞著的大多數(shù)是雜牌產(chǎn)品，這些產(chǎn)品性價(jià)比不高，價(jià)格較有優(yōu)勢(shì)。但洪志山分析，這些低端產(chǎn)品發(fā)展空間有限，品牌化還是衛(wèi)浴市場(chǎng)的一大趨勢(shì)。再加上當(dāng)時(shí)在重慶，申鷺達(dá)并沒(méi)有人做代理，洪志山?jīng)Q定抓住這手牌好好打。

　　盡管在做雜牌產(chǎn)品時(shí)，洪志山已經(jīng)積累起一定的客戶，但在新品牌的推廣上，如何挖掘高端市場(chǎng)需求，并不是件容易的事。

　　洪志山買了輛面包車，帶上產(chǎn)品，把重慶所有地區(qū)都跑了個(gè)遍，一出門就是一個(gè)月。“當(dāng)時(shí)也是很有拼勁，每天起早貪黑，但對(duì)市場(chǎng)的推動(dòng)效果很直接。”洪志山說(shuō)，這一段時(shí)間內(nèi)，他找到了很多后來(lái)達(dá)成長(zhǎng)期合作的客戶，申鷺達(dá)也在他的代理下，開始出現(xiàn)在山城的每一個(gè)水暖市場(chǎng)，出現(xiàn)在千家萬(wàn)戶。

　　2008年，洪志山放棄代理其他品牌，將所有精力都放在申鷺達(dá)上。作為一級(jí)代理商，洪志山不斷拓展二三級(jí)代理，如今在重慶的各大建材市場(chǎng)，都能看到申鷺達(dá)的影子，洪志山代理申鷺達(dá)后，一年?duì)I業(yè)額最高峰達(dá)到4000多萬(wàn)元。最近這兩年形勢(shì)，盡管受大環(huán)境影響，水暖市場(chǎng)遭遇寒冬，加上更多品牌涌入讓重慶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，但申鷺達(dá)重慶市場(chǎng)在洪志山的帶領(lǐng)下，銷量仍保持著一定增幅。（記者 林超連 見(jiàn)習(xí)記者 李想 文/圖）