導(dǎo)語：美國科技博客BusinessInsider昨天發(fā)表評(píng)論文章稱，亞馬遜等電子商務(wù)公司正在逐步向企業(yè)采購市場進(jìn)軍，要應(yīng)對(duì)新的在線采購方式，企業(yè)需要未雨綢繆，從文化、數(shù)據(jù)管理等方面做好準(zhǔn)備。

以下為原文摘要：

　　亞馬遜盯上你的客戶了。eBay和其他電子商務(wù)分銷商也是如此。沒什么能夠阻止它們跟蹤客戶的購買習(xí)慣和勸說客戶購買自己的產(chǎn)品。你最好開始未雨綢繆。

　　如果你看看我上個(gè)月收到的郵件，你可能會(huì)認(rèn)為我和亞馬遜CEO杰夫•貝佐斯(JeffBezos)是親密無間的朋友。我?guī)缀趺刻於紩?huì)收到來自貝佐斯的郵件(他代表亞馬遜公司發(fā)的)，在郵件中他會(huì)給我一些購物建議。

　　除了積極拓展零售市場，亞馬遜和eBay等電商巨頭也開始轉(zhuǎn)變思想進(jìn)軍工業(yè)市場，傳統(tǒng)實(shí)體店發(fā)現(xiàn)電商公司吞噬掉它們的市場份額只是時(shí)間問題。

　　想想看：亞馬遜這樣的公司有技術(shù)、分銷網(wǎng)絡(luò)和品牌影響力來做這件事。問問著名的家居裝飾用品連鎖店家得寶(homedepot)和勞氏(Lowe’s)就知道了，他們在電商分銷方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后。亞馬遜為什么不能賣螺栓、墊圈和電動(dòng)機(jī)呢？沒有任何理由。

　　對(duì)于從分銷商那里買東西的公司，意識(shí)到這種變化很重要，并且它們要決定如何應(yīng)對(duì)這種轉(zhuǎn)變。當(dāng)然這其中也有很多潛在的問題，例如，考慮到亞馬遜會(huì)通過電子郵件和網(wǎng)絡(luò)展示跟蹤客戶的購買習(xí)慣和提出購物建議，如果你正因?yàn)楣緝?nèi)部的“流氓采購”(他們通常有不軌采購行為)而難以控制成本，那么要在亞馬遜上控制這些情況顯然更加困難。

好消息是工業(yè)市場能夠從零售市場吸取教訓(xùn)，下面是公司在應(yīng)對(duì)電子采購日益增長時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮的幾點(diǎn)：

1.文化轉(zhuǎn)變

　　有許多公司仍然利用傳真或電子郵件發(fā)送采購訂單，許多供應(yīng)鏈專家認(rèn)為這是購買商品時(shí)保證公司自身?xiàng)l款和條件的唯一方式。如果你從亞馬遜買東西，你也必須同意它們的條款和條件。

　　但人們上一次閱讀和簽署傳真或電子郵件采購訂單上的條款是什么時(shí)候？這些東西即便在法庭上也站不住腳，并且如果最終打官司，在關(guān)于應(yīng)該適用哪些條款和條件的爭論中，只有那些按小時(shí)收費(fèi)的律師才是最終的贏家。

　　當(dāng)然大多數(shù)公司都在做一定比例的線上采購，但要實(shí)現(xiàn)完全的線上采購則需要轉(zhuǎn)變當(dāng)前文化，我認(rèn)為這會(huì)在5年內(nèi)發(fā)生。不管你喜歡與否，電子商務(wù)正在飛速發(fā)展是不爭的事實(shí)，并且在線采購效率很高。哪些領(lǐng)域能實(shí)現(xiàn)在線采購？如果你想要的條款和條件并沒有成為交易的一部分該怎么辦？這些問題都需要考慮。

2.喪失制衡

　　電子采購存在哪些隱患呢？主要問題可能包括產(chǎn)品質(zhì)量和一致性、售后服務(wù)和運(yùn)輸費(fèi)用。最終到手的東西會(huì)和顯示屏上看到的一樣好嗎？你和在線經(jīng)銷商之間存在什么樣的服務(wù)關(guān)系？你應(yīng)該相信快遞公司嗎？

　　制衡可能會(huì)失去作用。如果你曾經(jīng)向比自身組織大的供應(yīng)商妥協(xié)過，你應(yīng)該明白我所說的意思。如果你一直從市場上三大銷售巨頭之一購買辦公用品，那么假如亞馬遜或eBay收購了這家企業(yè)會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？你會(huì)和他們做價(jià)格談判嗎？如何保證交易條款和條件的公平性呢？你的底線會(huì)受到什么樣的影響呢？這些同樣適用于清潔用品和工業(yè)用緊固件，如果競爭減少你該如何保持自身利益呢？

3.數(shù)據(jù)操作

　　盡管ERP軟件在工業(yè)和其他企業(yè)中非常普及，但要獲得正確的數(shù)據(jù)并以一種有意義的方式呈現(xiàn)出來仍然是一件困難的事，然而很多電商巨頭都擁有這一能力，看看你收到的那些個(gè)性化電子郵件和網(wǎng)站提供的針對(duì)性購買建議就知道了。如果分銷公司不能獲得和利用這些消費(fèi)數(shù)據(jù)，那么它們就很難保證用戶不去購買其他公司的產(chǎn)品了。

　　如果你的組織確實(shí)存在流氓采購的問題，那么現(xiàn)在這個(gè)問題會(huì)變得越來越麻煩。電商巨頭跟蹤用戶的購買習(xí)慣并且為公司提供意想不到的解決方案，這將如何影響財(cái)政預(yù)算呢？企業(yè)應(yīng)該充分利用自身擁有的數(shù)據(jù)資源。

　　不相信我所說的話？5年前，我的朋友們在eBay上購買東西，當(dāng)時(shí)我認(rèn)為他們瘋了，如何保證產(chǎn)品質(zhì)量、金融信息安全和產(chǎn)品運(yùn)輸安全性呢？我認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)太大。但現(xiàn)在，圣誕節(jié)期間80%我所購買的東西都來自在線銷售，并且我很享受這一過程。電商巨頭正快速進(jìn)入工業(yè)批發(fā)市場，我們是不是也應(yīng)該有所準(zhǔn)備呢？（作者 冰巖）