南安衛浴業引進“工廠直銷”模式攬客 吸金不少
工廠直銷成行業拓展內銷新嘗試
“作為家居耐用品，衛浴企業向來以節假日為促銷重點，3·15、五一、十一、元旦是促銷小高峰，平時市場表現就略顯平淡。衛浴產品特性很大程度上決定了企業的營銷方式。”陳東峰說，但作為企業不可能在非節假日毫無動作，需要偶爾刺激一下市場。
據杜杰介紹，今年申鷺達已在全國舉辦了400場以上的促銷活動，但真正到工廠搞活動今年還是首次。泉州離生產總部較近，做活動有地理優勢，其他省份的代理商距離較遠，廠商聯動可行性不大。
其實，到工廠搞促銷在其他行業并不多見，在衛浴行業也是近兩年興起的新模式。早在去年6月，申鷺達就開展過類似的工廠團購會。去年7月底，中宇也啟動了衛浴“集采節”，在全國各地“巡演”，實質也是通過廠家讓利直銷的方式吸引客戶。今年5月底，中宇第二屆集采節已在全國范圍內啟動。此后，歐聯衛浴、樂浪衛浴等南企相繼舉辦過類似促銷活動。
“去年的國慶特賣會，是樂浪首次嘗試工廠特賣的促銷形式，隨后在年終以及今年五一期間，我們都舉辦了這樣的特賣會，旨在讓利消費者的同時，進一步宣傳樂浪品牌。”樂浪衛浴董事長范清燦表示。樂浪衛浴這3場特賣會取得了不俗的成績，僅去年年終銷售業績就突破120萬元。
去年底，歐聯也開展了一場“去工廠淘衛浴”特賣活動，不過該公司總經理游國標對結果并不滿意。“當天客戶主要來自南安，并沒有真正帶動銷量。”他坦言，特賣活動前期宣傳力度不大，地域局限性明顯，今年不會再舉辦類似活動。
當下，消費者基本形成“無促不買”的心理，如何準確把握消費者心理仍是企業最為頭疼的問題。“中小廠家沒辦法像申鷺達、中宇那樣將旅游與銷售結合，這樣就缺少賣點，有時僅靠低價位并不足以吸引消費者，好玩又優惠確實會打動部分群體。”一位不愿具名的企業高管說。
游國標認為，如果企業能將這種方式重視起來，效果可能也會比較明顯。杜杰表示，這種廠商聯動的方式有地域局限性，更多地會采取城鎮聯動、縣鄉聯動等方式復制這種活動，比如縣級經銷商與省級旗艦店、形象店聯動。目前類似活動已在武漢、長沙等地展開。（記者 羅江麗 文/圖）
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